משא ומתן על שכר: איך לבקש יותר בלי לפגוע בהצעה

הרגע שבו מגיעה הצעת עבודה הוא רגע משמח, אבל עבור רבים הוא גם רגע מלחיץ. האם לקבל את ההצעה כמו שהיא? האם לבקש יותר? ומה אם הבקשה תגרום למעסיק לחזור בו? בישראל, שבה תרבות המיקוח נוכחת כמעט בכל תחום, דווקא בנושא השכר הרבה עובדים מהססים. האמת היא שמשא ומתן מקצועי ומכבד הוא חלק טבעי מתהליך הגיוס, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. השאלה היא לא האם לנהל משא ומתן, אלא איך לעשות זאת נכון.

לדעת כמה אתם שווים

הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני שאתם מנקבים בסכום, בדקו מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתעשייה דומה ובאזור דומה. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, בפורומים מקצועיים ובשיחות עם אנשים שעובדים בתחום. ככל שתאספו יותר נקודות מידע, כך תמונת המצב תהיה מדויקת יותר.

זכרו שהשכר אינו נקבע רק לפי התפקיד, אלא גם לפי הניסיון שלכם, הכישורים הייחודיים שאתם מביאים, גודל החברה ומצב השוק. מפתח עם התמחות נדירה, למשל, יכול לדרוש יותר מהממוצע. הגדירו לעצמכם שלושה מספרים: הסכום שהייתם שמחים לקבל, הסכום הסביר והרף התחתון שמתחתיו לא תסכימו.

מי מנקב ראשון

אחת השאלות הנפוצות היא מה לענות כשהמגייס שואל מהן ציפיות השכר שלכם כבר בשיחה הראשונה. אין כלל אחד נכון, אבל אפשר לנסות לדחות את התשובה בנימוס ולבקש קודם להבין את היקף התפקיד. אם בכל זאת צריך לענות, עדיף לתת טווח ולא מספר בודד, כשהקצה התחתון של הטווח הוא סכום שאתם באמת מרוצים ממנו.

הימנעו מלחשוף מיד את השכר הנוכחי שלכם אם הוא נמוך משמעותית מהשוק. במקום זאת, התמקדו בערך שאתם מביאים לתפקיד החדש ובמה שמקובל בשוק עבור אחריות כזו.

לנסח את הבקשה בצורה נכונה

כשמגיעה ההצעה, התחילו בהבעת הערכה ועניין אמיתי בתפקיד. אחר כך הציגו את הבקשה שלכם בצורה עניינית, עם נימוק ברור. למשל, ניתן לומר שאתם מאוד מתלהבים מהתפקיד, אבל לאור הניסיון שלכם בתחום מסוים ולאור הנתונים בשוק, ציפיתם לשכר גבוה במעט. הטון צריך להיות שיתופי, לא מאיים.

משפט חשוב שכדאי לזכור הוא שמשא ומתן אינו מאבק. המטרה היא להגיע להסכמה ששני הצדדים מרוצים ממנה, כי אחרי הכול אתם עומדים לעבוד יחד. בקשה סבירה, מנומקת ומנוסחת היטב כמעט אף פעם לא גורמת למעסיק רציני לבטל הצעה.

לא רק המשכורת: כל החבילה

לפעמים לחברה יש מגבלה אמיתית על שכר הבסיס, ובכל זאת יש גמישות ברכיבים אחרים. כדאי להכיר את כל מה שאפשר להעלות לשולחן:

• הפרשות לקרן השתלמות ולפנסיה מעבר למינימום
• רכב צמוד או החזר הוצאות נסיעה
• ימי חופשה נוספים
• אפשרות לעבודה היברידית מהבית
• בונוס חתימה או בונוס שנתי מוגדר
• אופציות או מניות בחברות צמיחה
• תקציב להשתלמויות ולימודים

לעיתים שיפור קטן בכמה רכיבים כאלה שווה יותר מתוספת צנועה בשכר הבסיס. חשבו על השווי הכולל של ההצעה ולא רק על המספר שמופיע בשורה העליונה.

לדעת מתי לעצור

משא ומתן טוב יודע גם להסתיים. אם קיבלתם שיפור משמעותי, אל תמשיכו ללחוץ בכל סבב. פעם או פעמיים של בקשה מנומקת הן בדרך כלל מספיק. מעבר לכך, אתם מסתכנים ביצירת רושם של מי שלעולם לא יהיה מרוצה.

מצד שני, אם ההצעה נמוכה מהרף התחתון שקבעתם לעצמכם והמעסיק אינו גמיש, לגיטימי לגמרי לסרב בנימוס. עדיף לוותר על משרה שלא תאפשר לכם לחיות בכבוד מאשר להצטרף ולהתחיל לחפש עבודה חדשה כעבור חודשים ספורים.

לקבל הכול בכתב

לאחר שהגעתם להסכמה, בקשו לקבל את כל התנאים בכתב, בהצעה רשמית או בחוזה העסקה. בדקו שכל מה שסוכם בעל פה מופיע במסמך, כולל מועדים, בונוסים, רכיבים סוציאליים ותנאי הניסיון. אם משהו לא ברור, שאלו לפני החתימה ולא אחריה.

אם מדובר בחוזה מורכב, למשל עם סעיפי אי תחרות, אופציות או תנאים חריגים, כדאי להתייעץ עם עורך דין המתמחה בדיני עבודה. בדיקה קצרה יכולה למנוע אי הבנות ומחלוקות בעתיד.

משא ומתן על העלאה במקום העבודה הנוכחי

העקרונות האלה נכונים גם כשאתם רוצים לבקש העלאה מהמעסיק הנוכחי. כאן הכנה חשובה עוד יותר: אספו דוגמאות קונקרטיות להישגים שלכם בשנה האחרונה, לפרויקטים שהובלתם, ללקוחות שגייסתם או לתהליכים ששיפרתם. ככל שתוכלו להראות תרומה ממשית לארגון, כך הבקשה תהיה משכנעת יותר.

בחרו את העיתוי בחוכמה. שיחת הערכה שנתית, סיום מוצלח של פרויקט או קבלת אחריות חדשה הם רגעים טבעיים להעלות את הנושא. לעומת זאת, תקופה של קיצוצים או לחץ חריג בחברה עשויה להיות פחות מתאימה. קבעו פגישה ייעודית עם המנהל, ואל תעלו את הנושא במסדרון או בהודעה קצרה.

אם התשובה שלילית, שאלו מה נדרש מכם כדי להגיע להעלאה בעתיד, ובקשו לקבוע מועד לבדיקה חוזרת. כך הופכת דחייה רגעית לתוכנית עבודה מוסכמת עם יעדים ברורים.

טעויות שכדאי להימנע מהן

כמה טעויות חוזרות על עצמן במשאים ומתנים על שכר. הראשונה היא לקבל הצעה מיד, בהתלהבות, בלי לקחת זמן לחשוב. לגיטימי לגמרי להודות על ההצעה ולבקש יום או יומיים לבחינה. השנייה היא לבסס את הבקשה על צרכים אישיים, כמו משכנתא או הוצאות משפחה, במקום על הערך המקצועי שאתם מביאים. השלישית היא איומים או אולטימטומים, שעלולים לפגוע באמון עוד לפני היום הראשון בעבודה.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד. הכנה מבוססת נתונים, ניסוח מכבד, ראייה רחבה של כל רכיבי החבילה ויכולת לדעת מתי לעצור יעזרו לכם להגיע להסכם הוגן. זכרו שהשכר ההתחלתי משפיע על כל ההמשך, ולכן שווה להשקיע בו מחשבה ואומץ.